Prenotazioni dirette vs OTA: quanto vi costano davvero Booking & co. (e come recuperare margine)

Booking.com, Expedia, GetYourGuide e Viator portano clienti che da soli non trovereste. Ma ogni prenotazione che arriva da lì ha un costo, e spesso è più alto di quanto si pensi. La buona notizia: non serve scegliere tra portali e canale diretto. Serve smettere di regalare ai portali i clienti che vi avevano già trovato.

Quanto costa davvero una prenotazione da portale

In Italia la commissione standard di Booking.com si aggira nella maggior parte dei casi intorno al 15% del valore totale della prenotazione. È solo il punto di partenza. A questa cifra si possono aggiungere:

• Programmi di visibilità: i programmi “preferred” richiedono commissioni più alte, che possono spingere il costo complessivo verso il 20–25%.
• Sconti Genius: lo sconto del 10–20% offerto ai clienti fedeli del portale è a carico della struttura, mentre la commissione si continua a calcolare sulla tariffa.
• Costi di pagamento: se il portale incassa per vostro conto, si aggiunge una fee di elaborazione, in genere tra l’1% e il 2,5%.

Le analisi di settore del 2026 collocano le commissioni OTA nella fascia 15–25%, a seconda di piattaforma, contratto e prodotti di marketing acquistati. Non è un caso che in Svizzera il garante dei prezzi abbia ordinato nel 2025 a Booking.com di ridurre le commissioni agli hotel di quasi un quarto (decisione contro cui la piattaforma ha annunciato ricorso).

Facciamo i conti: un esempio concreto

Prendiamo una struttura di 10 camere, tariffa media di 120 € a notte, occupazione al 70% sull’anno. Le cifre sono indicative, ma l’ordine di grandezza è realistico per molte strutture della Campania.

Voce	Valore
Notti vendute in un anno	circa 2.555
Fatturato camere	circa 306.600 €
Quota da portali (60%)	circa 184.000 €
Commissioni al 15% (senza extra)	circa 27.600 € l’anno

Ora spostiamo appena 10 punti percentuali di prenotazioni dai portali al sito (dal 60% al 50%). Sono circa 30.700 € di fatturato che non pagano il 15%: 4.600 € di commissioni risparmiate. Anche togliendo i costi del canale diretto, stimati da alcuni operatori intorno al 4,5% complessivo (pagamenti, booking engine, marketing), restano oltre 3.200 € netti all’anno. Con sconti Genius e programmi di visibilità nel conto, la differenza cresce.

Commissioni OTA annue: struttura di 10 camere (stima al 15%)

Oggi: 60% da portali27.600 €Con 50% da portali23.000 €

Non solo commissioni: perché il cliente diretto vale di più

Il report Cloudbeds 2026 sugli hotel indipendenti, basato su 90 milioni di prenotazioni, mostra che nel 2025 i portali hanno generato il 63,4% delle prenotazioni. Ma il dato più interessante è un altro: il tasso di cancellazione delle prenotazioni OTA è stato del 21,8%, più del doppio di quello delle prenotazioni dirette (10,6%).

Il cliente diretto, poi, è vostro: avete la sua email, potete ricontattarlo per il prossimo viaggio, proporgli un transfer o un’escursione prima dell’arrivo. Con un cliente da portale tutto questo è molto più difficile.

Il cliente vi trova sul portale, poi vi cerca su Google

Secondo il Changing Traveler Report 2026 di SiteMinder, condotto su quasi 12.000 viaggiatori in 14 Paesi, Booking.com è il punto di partenza più comune per cercare un hotel (26% dei viaggiatori). Ma il 18% di chi inizia la ricerca su un portale finisce per prenotare direttamente con la struttura, in crescita di 3,3 punti rispetto all’anno precedente.

È il cosiddetto “effetto vetrina”: il portale vi fa scoprire, poi il viaggiatore controlla il vostro sito. Se lì trova un sito lento, nessun prezzo chiaro e un modulo di contatto al posto del tasto “Prenota”, torna sul portale.

7 leve per aumentare le prenotazioni dirette

1. Un motore di prenotazione sul sito, veloce e mobile-first, con disponibilità e prezzo in tempo reale. Niente moduli “richiedi disponibilità” per prenotazioni standard.
2. Un vantaggio chiaro per chi prenota diretto: colazione inclusa, late check-out, transfer scontato, cancellazione più flessibile. Spesso più efficace di uno sconto sul prezzo e più semplice da gestire rispetto ai vincoli contrattuali con i portali.
3. Controllo della parità tariffaria: se un portale mostra un prezzo più basso del vostro sito, il cliente se ne accorge. Verificatelo regolarmente.
4. Presenza su Google Hotel Ads e metasearch, dove potete comparire accanto ai portali con il vostro prezzo diretto, pagando molto meno di una commissione.
5. Risposte immediate: un chatbot o un sistema di messaggistica che risponda anche di notte trattiene chi è pronto a prenotare.
6. Email agli ospiti passati: chi è già stato da voi è il cliente diretto più facile da riconquistare.
7. Pagamento semplice e sicuro, con carte, wallet digitali e conferma immediata.

E per tour operator e agenzie?

Il discorso vale anche per escursioni, transfer e attività: i marketplace di esperienze applicano commissioni simili o superiori a quelle dei portali alberghieri. Un sistema di prenotazione integrato nel proprio sito, con calendario, posti disponibili e pagamento online, permette di vendere direttamente ai clienti che già vi cercano per nome, magari dopo avervi conosciuto proprio su un marketplace.

Domande frequenti

Conviene uscire dai portali?

Per la maggior parte delle strutture no. I portali restano utili per farsi scoprire, soprattutto dai mercati esteri e nei periodi di bassa domanda. L’obiettivo è ridurre la dipendenza, non azzerarla.

Posso offrire un prezzo più basso sul mio sito?

Le regole sulla parità tariffaria sono cambiate negli ultimi anni in diversi Paesi europei e dipendono dal contratto con ciascun portale. Prima di modificare le tariffe, verificate le condizioni contrattuali con un consulente. Offrire servizi extra a chi prenota diretto è in genere la strada più semplice.

Quanto costa un motore di prenotazione?

Dipende dalla soluzione: abbonamenti a piattaforme esistenti, commissioni ridotte sul prenotato o sistemi sviluppati su misura. Va confrontato con quanto si paga oggi in commissioni.

Fonti

• Lodgify – Costi e commissioni Booking.com
• WeSpeak – How Much Booking.com Charges Hotels in 2026
• Hospitality Net – Global Hospitality Industry Review, H1 2026
• Bluewin/Keystone-SDA – Decisione del garante svizzero su Booking.com
• Asian Hospitality – Cloudbeds 2026 State of Independent Hotels
• Stayntouch – How to Increase Hotel Direct Bookings in 2026

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